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银行理财销售大变局!打破“围墙效应”

[2022-07-29 21:08:04] 编辑:高山流水品历史 点击量:13
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导读:从线下理财销售到线上理财销售,从自营理财再到“自营+代销”理财,银行理财子公司销售渠道战略以深耕母行,依托他行代销和互联网渠道代销,产品端注重打造“理财超市”和开展理财投顾业务,银行理财的销售模式正在加速进入3.0时代。多位银行业人 .....

从线下理财销售到线上理财销售,从自营理财再到“自营+代销”理财,银行理财子公司销售渠道战略以深耕母行,依托他行代销和互联网渠道代销,产品端注重打造“理财超市”和开展理财投顾业务,银行理财的销售模式正在加速进入3.0时代。

多位银行业人士表示,理财产品相互代销、打造“理财超市”,已经成为多家银行业务开拓的重点,预计未来银行理财代销工作还会持续加强。这将对扩大销售渠道,提升产品规模,补齐产品线,丰富投资者理财选择,乃至开展理财投顾业务等都有积极作用,但是理财产品间的业绩竞争也会加剧,并逐渐形成优胜劣汰的市场格局。

理财代销打破“围墙效应”

各家银行纷纷打造“理财超市”

随着近三年银行理财子公司陆续获批和开业,银行理财业务也从主要销售自营理财产品,转向“自营+代销”理财产品,纷纷打造各家的“理财超市”,一场理财产品代销“混战”正在打破各家银行的“围墙效应”。

记者查询各大银行APP发现,国有银行方面,目前六大国有银行均已代销了他行理财产品。从代销的产品管理人看,国有银行代销产品包括其他国有行、部分股份制银行,以及部分中外合资理财公司产品。

股份制银行方面,招商银行代销产品有交银理财、建信理财、中银理财等旗下产品。其他股份制银行人士也告诉记者,他们所在的银行也在近两年陆续开启了代销他行理财产品的业务,部分银行还将之作为业务重点,代销规模出现了快速增长。

银行理财销售大变局!打破“围墙效应”

一位国有大行理财子公司人士告诉记者,资管新规后,银行间相对代销理财产品已经成为趋势,从他所在银行代销平台角度,可以在低波稳健理财产品之外,补充一些他行的中高风险的优秀理财产品,吸引新的理财客群;而从银行理财子公司角度,也通过越来越多的代销渠道,做大理财产品规模,完成母行的理财规模等考核指标。

一位股份制银行资产管理部人士也表示,银行从自营产品向建设理财平台的转变,是一个丰富产品矩阵的过程,建立这样的产品矩阵有助于为客户理财提供便利,减少客户资金在各银行间转换的不便;第二,以“理财超市”的形式运作,也有助于扩大银行的聚集效应,吸引的客户越多,银行可以代销的产品也越多,提升银行的理财规模,进一步丰富银行的客户行为数据,更容易实现精准营销;第三,银行理财子公司自身的产品研发生产能力有限,吸纳他行理财产品也是银行拓展理财业务的必然选择。

在该资产管理部人士看来,“理财超市”的模式可以不断壮大各家银行理财的规模,银行可以在此基础上做一些附加服务,例如开展理财投顾业务,根据不同客户的配置需求推荐相应的理财产品等。

精选理财产品代销

代销产品余额超17万亿元

具体在理财产品代销的选择标准上,多家银行会选择风控较好、客户认可度高的产品纳入,也有的银行会基于差异化、补短板的考虑,选入与自营理财定位互补的产品。

上述股份制银行资产管理部人士表示,一般来说,银行倾向于选择大银行的理财子公司进行代销,因为这些理财子公司的风控做的会好一些,客户认可度天然更高,更有利于代销行进行销售,相应的渠道费利润也更高。此外,银行还会选择代销与母行有资源交换、利益互惠的银行理财子公司发行的产品。

上述国有大行理财子公司人士也表示,他所在银行的代销标准,一般是选择他行的业绩稳健、期限较短、高频开放的“明星产品”。自家银行理财子公司主推的在他行代销的产品,也是固收类的“压舱石”理财产品。整体来说,代销产品主要是基于差异化、补短板、针对不同客群的特点引入,尤其是弥补本行还没有覆盖的产品类型。

另外,银行间理财产品数据基础设施的搭建,也为跨行代销理财提供了便利。

今年1月18日,银行业理财登记托管中心上线了理财产品中央数据交换平台,加速推进了银行理财市场的基础设施建设,有效统一了发行机构和代销机构的数据交换标准,规范了接口,有力支持了市场机构批量拓展销售渠道,也助推了银行间理财代销业务的大发展。

从理财代销数据看,银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场年度报告》显示,截至2021年底,有存续产品的21家理财公司均与代销机构开展了合作,代销产品余额共计17.07万亿元。具体来看,3家理财公司的理财产品仅由母行代销,18家理财公司的理财产品除母行代销外,还打通了其他银行的代销渠道,平均每家理财公司约有14家合作代销机构。

银行理财销售大变局!打破“围墙效应”

代销理财收入增长

理财市场生态发生积极变化

多家银行人士表示,预计银行理财拓宽代销渠道的局面还会延续下去,这一现象有利于为本行理财客户提供更多优质产品,提升中间业务收入,但也会加剧理财产品间的竞争。但整体而言,随着各家银行代销范围的扩容,银行理财市场生态也会发生积极的变化。

上述国有大行理财子公司人士表示,从他所在的银行看,加强理财产品代销,打造“理财超市”是母行的工作重点,未来代销他行理财的工作只会继续加强。对于理财子公司而言,他们也会充分拓展销售渠道,扩大自家理财销售能力和产品影响力,“理财平台产品的多样化布局,是未来重要的发展趋势。”

上述股份制银行资产管理部人士也认为,银行理财相互代销的局面肯定会延续下去,这样的竞争格局对于行业长期健康发展也有积极作用。

据该资产管理部人士分析,首先,如果每一家理财都做成“自营+代销”的模式,有助于市场上的优质产品脱颖而出。在这样的模式下,理财产品将在一个充分竞争的市场上暴露,好的产品一定会更受市场欢迎,这将有利于客户的理财体验,也有利于反作用于银行理财子公司提升理财产品质量;另一方面,代销的模式也有助于提升银行的资管部门、理财子公司的投资顾问、销售服务能力。

“当一家银行既卖自营产品,又代销他行产品时,银行就需要给客户做精准营销和投资者教育。”该资产管理部人士称,当客户能从各银行理财平台买到相同的理财产品时,各家银行间就需要比拼对客户的服务能力、销售能力、推荐产品的能力。在这个过程中有助于完成更好的投资者教育,让投资者更加清楚自身的风险偏好,了解更多的可投标的,从而帮助投资者更好地完成资产配置。

除了客户服务和业务延展外,代销他行理财产品也带来了实实在在的实惠,部分银行的代销业务收入也实现了快速增长。

招商银行2021年年报显示,2021年度,招商银行代销理财收入58.74亿元,占其零售财富管理手续费及佣金收入近20%,成为继基金、保险、信托代理收入后,第四大财富管理手续费和佣金收入来源。

“当银行理财平台形成品牌后,在品牌效应的趋势下,获取新客户也是重要的增收途径。在这个过程中,虽然中间业务费率会更低,但只要市场足够大,走量以后收入还是相当可观的。而且,如果在服务过程中能吸引到某些特殊的客群,为他们做一些定制化理财产品,那收入也是相当可观的。”上述股份制银行资产管理部人士称。

上述理财子公司人士也称,代销别家理财整体是共赢的局面,银行可以获取一定的销售费用,满足自家客群多样化的产品需求。而未来代销规模做大了,代销中间收入也会是很大一部分新增收入。

不过,也有的银行人士表示,在各家银行理财产品同台竞技时,投资业绩就成为最重要的指标,这也可能会带来理财产品投资运作方面的压力。

一位银行人士表示,最近两年各家银行都在相互实施代销,对理财产品的收益比拼也趋于激烈,这类现象对行业发展有利有弊:一方面,在银行平台理财的选择越来越多,投资品种越来越丰富,有利于产品间竞争,并满足投资者多样化投资需求;另一方面,在理财产品收益比拼中,不排除有部分投资经理会通过信用下沉、过高杠杆等风险暴露方式提升业绩,这可能会放大理财产品的业绩波动,甚至产生一定程度的无序竞争。

“在各家理财产品同台开售的情况下,理财产品的投资业绩就是关键性因素,理财产品最终还是要靠业绩胜出,这可能会导致产品间的优胜劣汰局面,给投资经理也会带来更大的竞争压力。”该银行人士称。

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