不论是见企业家还是投资人，几乎万创投行的每位项目经理都会先解释一下自己名片上不同于圈内英文名的那个 " 花名 "。
为了淡化等级、提倡公平，增加工作的趣味度，互联网大厂们想出了各种不同体系的花名称谓。万创的花名取自于四书五经之《大学》，按照入职年份其首字排序为 " 止、定、静、安、虑、得 "，合伙人则取自 " 明明德、在亲民、在止于至善 "。其中 " 明 " 字属于万创投行创始人耿传虎，花名 " 明天 "。
对于 2016 年诞生在 " 大众创业、万众创新 " 口号中的万创投行来说，直到 2022 年才真正迎来了属于这家财务顾问机构的明天。
「暗涌 Waves」曾统计了 2022 年中一级市场融资规模最大的 40 笔交易，其中 90% 的项目已和互联网毫无关系，super deal 几乎只出现在先进制造领域：光伏电池片企业中润光能，融资超 30 亿；锂电负极材料坤天新能源，近 25 亿；12 寸大硅片鑫芯半导体，超 30 亿；锂电回收提供商金晟新能源，近 10 亿；碳纤维复合材料安泰复材，超 5 亿；光刻胶企业阜阳欣奕华，超 5 亿；储氢运氢低温设备中科富海，超 3 亿。他们有一个共同特点——都由万创投行担任 FA。
尽管整个 2022 年万创参与促成的融资交易已具规模，但作为一家低调游走在一级市场各个角落的财务顾问，万创在公开语境中依旧让人陌生。即使在创投圈内，也还是有不少人对万创的印象只是停留在，" 我听过这个名字 "。
而那些与万创员工打过交道的投资人、企业家们则会对他们留下完全不同于常规 FA 的印象。比如，相较于约面咖啡馆谈项目这样拉长投资时空的方式，万创极擅长将介绍 BP 内容浓缩在 10 分钟的语音通话里来提高效率；先进制造领域的公司内部一有融资意向，无论距离如何，万创的项目经理便会登门拜访；更有项目经理甚至整整在企业旁边的招待所住了一整年，以方便随时迎来送往对企业感兴趣的投资机构。其做法一言以蔽之谓—— " 野 "。
在股权投资市场持续低迷的大环境下，一家野性热血的 FA 不免让人振奋，尤其是对将 " 转型 " 作为近年来关键词的头部机构们。三个月前，一家知名 FA 宣布自己要 " 二次创业 "，变革的发力点主要在于：靠近产业、靠近政府，打造一支 " 更加饥渴、更接地气、更有底层力量 " 的团队。
而这些词刚好可以用来描写万创投行。
如何最懂制造业？
创立万创已是第八年，可其创始人耿传虎此前从未出现在公众视野，也没有接受过任何媒体采访。不同于市面上大多数 FA 一眼就能看出创始人的绝对主导权，他却有一种与行业不符的淡泊和神隐。
但从各个角度来审视万创，都会觉察出这个团队内在生猛的力量。比如，常年不在工位的项目经理，桌子上却摆放着他高耸的奖杯。又比如，万创成员大部分是北方人，履历多为工科背景，大多来自制造业或曾经创业，有上市公司高管，也有体制内出走来到这里的。
比如，段志强。在加入万创之前，他在北京工作超 15 年，曾陪伴两家制造企业完成 IPO。而在结识、观察万创团队 5 年后，决定举家来到苏州，加入其中，随后主导并组建万创研究院，任研究院院长。
2023 年，万创员工出差的天数达到 1800 多天，平均每天至少有 5 个员工奔向中国的各个角落。交通方式可能是飞机、高铁、出租车，也可能是形态各异的蹦蹦车和 " 老头乐 "。
" 团队的共同点是踏实、理想、不服输。" 万创合伙人梁苏闽说。
或许，这正是一个适配于当下本土制造业的 FA 团队。
在万创服务的企业家包括：中润光能的龙大强、金晟新能的李森、坤天新能源的宋志涛、麦田新能源的朱京成、太湖能谷的吴建斌等。他们的共同特点是：朴素、务实、持续专注于自身的垂直领域，对资本市场不甚了解，但都是资本争抢的对象。
从坤天新能源的融资故事中，能一窥万创对制造业的理解。
坤天新能源成立于 2000 年，是锂电池负极材料生产商，也是国内首个人造负极材料石墨化加工企业。发展二十余年，在行业中当属是不显山不露水的小巨人。事实上，2023 年 Q1 新能源赛道仅有的两起 Pre-IPO 融资事件，坤天就是其中之一，规模化和成本优势是其作为成熟企业的最大壁垒。
坤天此前完成的两轮融资，投资方多为地方政府及老股东介绍，属于典型的水下隐藏项目。2021 年年底刚开始考虑引入市场化基金，这个消息很快便传遍了市场，无数机构与 FA 闻讯而来。为了达到好的结果，坤天一开始选择了 9 家 FA 作为他们的融资服务方。
当 FA 们直接开始接触投资机构时，万创做的第一件事却是让自家研究院团队到坤天驻场一个月。这一个月，万创研究院的分析师们从大的行业、产业，到竞争对手、市场格局，再到企业的历史沿革、财务数据、产品的核心优势、企业文化的不同等多方面、多维度进行了全方位的分析，形成了近 300 页的行研报告，以及近 80 页的估值模型分析。
" 现有通用的估值模型不一定适合我们国内的所有企业，还是需要建立适合我们中国特色的特有的估值模型 "，段志强说。
在分析了内部数据与投资逻辑后，万创并没有直接开启融资服务，而是向坤天提出了扩大原本 5 亿融资计划的建议。
原因有三：第一， 行业已形成三大四小的市场格局，对比市场上所有竞争对手扩产计划，坤天最大的亮点是：毛利高、技术强，这说明坤天具有长期投资价值。第二， 市场经济变化，资本市场风向难以捉摸，尽管负极材料在今年大热，但并不确定这种热度是否会一直持续下去。所以，需要吸纳更多资金，储存过冬的粮食，做好穿越行业周期或者经济寒冬的准备。第三，根据产业投资机构的生态资源与财务投资机构的优势不同，可以拆分产业资本轮与财务资本轮，给予不同类型的机构更多的机会。
最终，在坤天高层的一致推动下，历时 8 个月，企业于 2023 年初完成两轮合计 25 亿元融资，产业投资方包括中石化资本、SK 中国、三一集团等，财务投资方包括中金资本、厦门建发、朗玛峰创投等。其中，万创促成的交易额占 90% 以上。
但事实上做制造业 FA 仍是一件更困难的事情。这一点从坤天选择的 FA 数量中可以感受到。
" 制造业的企业家非常不容易，从技术研发、生产、市场验证、量产，他们要经历太多的坎坷与难题。正因为他们走得每一步都更加艰难，所以选择就更为谨慎。" 万创合伙人洪先亮说。
当一众 FA 摆在制造业企业家面前，能真正分出高下的是对产业的理解。耿传虎半带玩笑地给「暗涌 Waves」打了个比方：FA 的工作就像媒婆，媒婆不同于网络红娘。网络红娘只是解决冷冰冰的信息不对称和信息匹配，对双方没有很深的情感与责任。而媒婆是要讲口碑的，要找到真正的门当户对。
" 在不坑男方也不坑女方的前提下，做到合情合理，是可以在地方上受人尊重的，是可以积福德的。"
他认为，先进制造业包括了非常多的赛道，每个细分赛道中，积累口碑与赢得尊重，都不是一件容易的事情，是需要沉淀在产业中行业中企业中，真正的了解企业，成为企业非常深入的战略合作伙伴，要对产业中各细分领域的翘楚或者末端都有认知，要成为足够专业的行业人，才能赢得企业对 " 财务顾问 " 的尊重。
比如，金晟新能融资负责人黄敏在挑选 FA 时候的逻辑是：不接受同一时间的多家 FA 合作，而是请每家 FA 提供一段时间的试用服务，最后留下最专业的那一家或者两家。" 专业、负责任，懂制造业 "，是他们选择万创作为首席 FA 的最主要原因。
2023 年，在魔幻的市场背景下，万创依然顺利完成了太湖能谷、腾盾科创、麦田新能源、中润化学、亘元新材料、鑫蓝海、鲁信新材、索理德、拓璞科技、邑文半导体、捷得宝、翌光科技等优质企业的融资。
留下通讯录的 2%
尽管整个 2023 年，万创几十笔交易中的大半属于产业范畴，但和大多数 FA 的诞生一样，其起点也是关系和人脉。
作为一名连续创业者，有着金融行业和国企背景的耿传虎，在成立万创之前，曾为最早期的苏州产业园做战略咨询、融资咨询。2014 年前后，随着新三板大热，开始寻求募资或冲刺上市的企业越来越多，在各种帮忙与组局中，无意中便已经开始了 FA 的工作。此后，政策鼓励 " 双创 "，万创应运而生。
万创最早服务的项目主要来自于北京，涉及影视、教育、农业、科技、互联网等多个行业。作为和 PE/VC 几乎同时蓬勃起来的 FA 行业，必须承认的是，早期因其无需募资，门槛较低，从业者良莠不齐，尽管已有泰合、华兴等精品投行跻身头部 FA 行列，但在这股权投资最火热的年份里，依旧鱼龙混杂着许多掮客。随着科创板开闸、创业板注册制改革等政策调整，主流投行们也开始往前段走，这一定程度上挤压了 FA 原住民们的生存环境。
" 关系不是最重要的事情，专业才是。" 这是耿传虎之后意识到的事情。
于是，一场变革在 2018 年启动——聚焦新能源，专注科创领域。但正是这个决定，让万创 " 差点死掉 "。2018 年的 8-12 月，被称为万创至暗时刻，而后的好多年，耿传虎经常还是会跟伙伴们分享这个痛苦的时刻。
2018 年，中国汽车销量首次出现负增长，新能源汽车补贴变少，更甚者下游企业蔚来都差点没活过这个凛冬。相比以往，更聚焦的代价是极度缺乏安全感。从前，万创服务于全行业，客户数量为万级，随之服务的另一资本端投资机构有超 3 万多家，联系人 6 万多个。聚焦产业后，企业数量骤减，相应的服务机构也锐减到 1300 家。而垂直服务于一个行业，并没有想象的那么容易，面对丝毫没有减轻的营收压力，一些成员对决策充满质疑的声音越来越大。
耿传虎觉得，与只做一件事情、做一门生意的想法不同，万创成立的初衷，更多的希望是搭建一个平台，是 " 可以有一群人自由发挥、又自燃发光 " 的舞台。" 也是因为这个初衷，才吸引了那么多位在各领域都几乎做到行业 TOP 的人员加入。所以每一个决策都不关乎一个人，而是一群人。"
2018 年下半年的每一周都度日如年，大家都在思考，万创的下一个发展方向究竟在哪？在一次与朋友闲聊中，朋友提到一句话：极简的核心就是专注与克制。正是因为这句话，让耿传虎坚定自己的选择。
2018 年是万创真正深耕产业资本，致力于做产业投行的元年，并成立了专业的行业研究团队。合伙人刘阳单人的出差天数则达到了 178 天，对行业进行地毯式的摸排，形成了初步的行业 mapping。在他看来，沉浸式深入于产业当中，便可以及时快速察觉到市场的变化和客户真实的诉求。
" 那一年，我感觉除了出差就在开会，我们合伙人团队应该开了最多的讨论会，半夜两三点是常态。也是在那会儿，确认了价值观，花名文化。算是万创真正的开始。" 万创合伙人刘阳说。
2019 年，在深度服务于产业的过程中，万创最早发现了低调隐藏在资本市场的水下机构 " 产业资本集群 "，即主机厂商、CVC、下游应用端的企业。在产业资本自有化资金时期，万创便已经开始与这些今天炙手可热的产业资本们展开了合作。
与此同时，万创也在这一年成立了行业研究院、数据运营中心，更深度地聚焦在产业的细化赛道，万创的项目经理、分析师、投资经理累计研究的企业超过三万六千多家。这也是为何由万创主导的项目中，推荐机构的成功率可以超 70% 的主要原因。
有关万创的访谈中，提及次数最多的词是高效。之前万创电话沟通的工作方式，曾经被部分投资人认为是被打扰，或者认为有点 low，面对投资人偶尔的抱怨和投诉，万创还是坚持用这种 " 最高效 " 的方式。在万创内部看来，打电话的方式尽管不那么柔和，却可以避免信息丢失，或为了 "BP 打开率 " 夸大其词的货不对板。因此，万创还有一条不成文的 " 天条 "，禁止 BP 群发，" 因为群发就代表着搏概率。" 他们认为，建立信任之后的电话沟通是最节省时间的，因为每个电话沟通中的 " 单一项目 "，都是内部全年超过 1.5 万个项目重重筛选后的结果。
在所有服务的企业中，金晟新能是将万创风格体现到极致的案例。
2021 年底，金晟新能的董事长李森接到了万创的电话。这是一家锂电回收利用解决方案提供商，聚焦于退役锂电综合回收利用，而 2021 年新能源赛道正热，当年动力电池装机量达到 154.5GWh，同比增长 142.9%，整个链条上的企业炙手可热。金晟在此前已经完成了两轮融资，投资方多为当地政府或由老股东介绍而来，但仍身处水下隐藏者。一家产业机构在做行研的时候发现了金晟，第一时间向万创打听，由此万创嗅到了机会。
2022 年，万创帮助金晟新能连续完成 B+ 轮、C 轮合计近 10 亿元融资，股东包括复兴锐正、广汽资本、陕汽集团、博世创投、博原资本等本土产业资本，达晨财智、基石资本等投资机构。金晟新能源融资负责人黄敏告诉「暗涌 Waves」，金晟在融资时一共找了 4 家 FA，万创是最懂制造业的，同时也是帮助对接机构最多以及成功率最高的。
在黄敏看来，当时找来的投资机构大概分为两种类型。一种是基于当下市场热度，但其实并没有对锂电池行业的基本判断，这类机构后续达成交易的成功率很低；另一种则是观望了很久，尽管实际上的出手次数不多，但既然找到金晟这样的水下项目，就代表他认为时机已经成熟，此后交易成功概率就比较大。基于对行业的了解，万创推荐过来的机构中，几乎一众国字头资本、人民币头部基金，且该轮融资在 3 个月的时间内完成。其中，比较特殊的是博世创投与博原资本，两者背后的出资方都是德国博世。
之所以引入产业资本，万创研究院给出的建议是：其一，在于时间上第一波大规模电池退役还未到来，是出手的好时机；其二，在和欧洲同事的交流中，发现因为政策限制，博世等公司只能付费请第三方环保类公司处理电池，入股金晟可以带来战略回报；其三，是对企业本身而言，后续或许可以在欧洲市场占领更优质的锂电池回收渠道。
抓住一场 " 多赢 " 的新机会
2023 年 8 月，万创将办公室搬到了苏州 CBD 的中心，一个全新的、面积有 2500 平米的工作场所。万创合伙人杨云静告诉「暗涌 Waves」，在这个寒冬未消的时刻，此举想要给内部发出一个信号：虽然投资市场行情低迷，但万创依然有扣动扳机的勇气。
在万创一年促成的交易中，与政府招商相关联的项目超 40%。2022 年万创成立了投行招商部，主要服务于政府招商落地等事宜。
一级市场从业者们越来越多选择服务政府，FA 也是如此，但将这个比例放得如此之大，甚至单独成立一个部门的并不多见。另一个例子可能是光源资本，创始人郑烜乐成立的 IDA，针对企业越来越多与政府打交道而专门建立的赋能团队，帮助企业引进政府资源，包括土地、资金、政策等。
这依旧是基于对一个简单问题的回答：在一级市场投融资数据持续低迷的年份里，谁是更有出资能力的人？据不完全统计，2023 年以来，新成立的千亿级规模引导基金总规模超过一万亿元，伴随着千亿量级母基金集群的频现，各地也越来越强调投资与招商的联动。
FA 做招商的核心问题在于：在帮企业拿到政府的钱的同时，要匹配其对政绩诉求，要在这两者之间找到重合的部分。以长三角和珠三角举例，对某一个行业而言，珠三角的产业半径是 150 公里，但长三角或许 300 公里，这便是产业集群的概念。因此该企业宁愿在珠三角扩产，也不愿意去长三角，后者意味着要重新搭建供应链体系，这个过程也会影响周转率、公共成本，最终影响生产效率。这是要在企业端解决的问题。
而政府端，每个地区政府出资时都有落地、返投指标，诉求包括当地产业链完整性、就业问题以及更为量化的 GDP。在满足以上需求的同时，如果还能有财务回报，这样的项目极其稀缺。
耿传虎告诉「暗涌 Waves」："2018 年，国家提出，回归制造业，重视制造业，先进制造业是国家发展的根本，能够带来产业的集群，解决就业的问题。在此号召下，万创选择聚焦制造业，深度服务于产投两端，在做好 FA 的过程中，做了很多引荐和帮忙，已经协助企业完成落地和产业资源等方面的赋能，可以说无意中已经开始做了招商相关的内容。如今成立投行招商，也是顺其自然水到渠成的事情。
我们认为的投行招商，是以投行的眼光和要求去看待项目，以专业的投资人的眼光，看待行业发展趋势，看待企业的竞争优势，技术的先进性，同时结合全国各地产业链集群的优势及特点，更专业更广泛更全面地服务好产业机构、服务于政府，达到双赢或者多赢的局面。"
想要真正实现地方政府、投资人与企业间的合作共赢当然难点重重。但无论如何，经历过粗粝年代的万创对困难的事情并不陌生。
访谈的最后，耿传虎提及花名文化，当时选择引用《大学》，正是因为喜欢其核心思想——格物致知。" 要持续不断地做正确的事，要保持谦逊，要脚踏实地。"
古老的教诲或许更适应当下，遍地黄金的时代过去后，更要把头埋低。
